Što je KPI i zašto je bitan za vašu internet trgovinu?

Osnovni cilj svakog web shopa je ostvariti što veću prodaju. Tu dolazi KPI koji će vam jasno pokazati kako mjeriti uspješnost vašeg web shopa.

Da bi web shop bio uspješan, trebate mjeriti one podatke koji najviše utječu na njegovu uspješnost. Zato vam treba KPI.

Tri slova što uspjeh znače

KPI (eng. key performance indicator) je ključni pokazatelj uspješnosti.

Radi se o konkretnim podacima koji pokazuju koliko ste blizu ostvarenju postavljenih ciljeva. Mjerenje pravog KPI reći će vam u kojem smjeru idete i što trebate napraviti. 

Važno je upamtiti da se tu radi samo o onim podacima koji su relevantni za vaš cilj - zato govorimo o ključnim pokazateljima uspješnosti. Postoji jako velik broj podataka koje možete mjeriti, ali nisu svi relevantni za vaš cilj.

Na primjer, ako je jedan od ciljeva što duže zadržati potencijalnog kupca na vašem webu, tada KPI može uključivati vrijeme provedeno na stranici, bounce rate i izvor iz kojeg kupci dolaze na vašu stranicu. Za ovaj cilj nikako nije važan broj pretplatnika na newsletter ili količina kupljenih proizvoda po osobi.

Pogreške kod odabira KPI

Svaki projekt je drugačiji i KPI-ovi će se uvijek razlikovati. Najveći izazov je odabrati one pokazatelje uspješnosti koji su doista najbitniji.

Kako biste znali koje podatke trebate pratiti, prvo trebate razumjeti koji podaci su manje važni.

Neki od podataka koji se u ecommerce projektima često mjere, ali zapravo malo govore, su broj posjeta stranici, broj Facebook fanova i slični kvantifikacijski podaci. Iznenađeni?

Što su ti brojevi veći, to vam se može činiti da je web shop uspješniji. Međutim, oni rijetko imaju direktan učinak na prodaju ili neki drugi relevantan cilj.

Zbunjuje vas zašto broj posjeta webu nije bitan indikator uspješnosti? Ne kažemo da broj posjeta uopće nije bitan, ali on zapravo ne govori mnogo.

Web shop može imati nekoliko stotina tisuća posjeta mjesečno i imati konverziju od 1%. U isto vrijeme neki drugi web shop možda ostvaruje broj posjeta u desecima tisuća, no zato ima konverziju od 10%.

Ista stvar je s Facebook fanovima. Što vam vrijede tisuće lajkova ako nitko od vaših fanova nikada nije ništa naručio s vašeg weba. 

Koji su ključni indikatori uspješnosti u ecommerceu?

Iako se indikatori uspješnosti razlikuju se za svaki projekt, postoje neki elementi koje je u ecommerceu bitno pratiti. Oni će vam pokazati konkretan smjer u kojem vaš web shop ide, odnosno kamo bi trebao ići.

Tri osnovna KPI koji bi svaki web shop trebao pratiti su:

• stopa konverzije kupaca
• prosječna vrijednost narudžbe
• učestalost napuštanja košarice

1. Stopa konverzije kupaca

Stopa konverzije kupaca pokazuje koliko je ljudi, od svih koji su posjetili vaš web shop, na kraju nešto kupilo.

Na primjer, ako ste ovaj mjesec imali 50 tisuća posjetitelja, a kupnju je obavilo njih tisuću, tada vaša stopa konverzije kupaca iznosi 2%.

Ne trebate brinuti ako vam je stopa konverzije mala, jer ona u prosjeku i iznosi oko 2%. Ono na što trebate paziti je koji kanal vam donosi najviše konverzije. Točnije, trebate segmentirati. 

Segmentacija uključuje podjelu konverzije po kanalima: e-mail, Google, društvene mreže itd. Možda je prosječna stopa konverzije svih kanala koje koristite 2%, ali segmentacijom možete otkriti da stopa konverzije s Facebooka iznosi 0.5%, dok je stopa konverzije e-maila čak 6%.

Segmentacija omogućuje da se koncentrirate na kanal koji vam donosi najveću prodaju..

2. Prosječna vrijednost narudžbe

Jedan od scenarija na koje vlasnici web shopa nailaze jest da im se broj konverzija povećava, ali istovremeno pada profit. Kako je to moguće?

Prosječna vrijednost narudžbe odnosi se na iznos koji kupci potroše po kupnji. Prethodno spomenuta situacija se dogodi kada se poveća broj kupaca u web shopu, ali svi naručuju jeftinije proizvode ili manji broj artikala nego što je to bilo tijekom niže stope konverzije. 

Da biste povećali prosječnu vrijednost narudžbe, možete:

• povećati minimalnu količinu potrebnu za narudžbu
• potaknuti kupce na kupovinu dodatnih ili skupljih proizvoda (up-sell)
• nuditi besplatnu dostavu uz određeni iznos potrošnje
• osigurati određene popuste

3. Učestalost napuštanja košarice

Postoji nekoliko razloga zbog kojih kupci napuštaju checkout web shopa prije nego završe s kupnjom. To se u prosjeku događa u oko 67% slučajeva.

Ako je u vašem shopu taj broj drastično veći, obavezno trebate provjeriti u kojem se trenutku kupci odlučuju za odlazak. Jesu li cijene dostave jasno navedene? Imate li širok izbor opcija plaćanja? Tražite li obaveznu registraciju prije kupovine?

Razumijevanje što kupac treba i želi prije checkouta može značajno povećati vaš profit. 

Na kraju upamtite

KPI se sastavlja da vam olakša praćenje uspješnosti web shopa. Stoga za svaki postavljeni cilj odredite između četiri i deset KPI-ova. Podaci koji mjerite trebaju biti ključni kako se ne biste izgubili u velikoj količini brojeva koji nisu relevantni.

Također svakih nekoliko mjeseci ponovno procijenite trebate li promijeniti KPI-ove koje mjerite, pogotovo ako vam se mijenjaju ciljevi.

Ključni indikatori uspješnosti dat će vam konkretne upute kako usmjeriti svoje poslovanje - u što uložiti, kako se postaviti prema kupcima, kako odmah uočiti i riješiti probleme itd.

Kada imate ciljeve koje lako možete mjeriti, tada ih možete i uspješno ostvariti.